Quando o recurso não resolve, o que sobra da glosa costuma ir para uma reunião entre o hospital e a operadora. Nela se decide uma parte grande do que o hospital vai receber, muitas vezes com menos preparo do que cada recurso recebeu. Este texto trata de quando o acordo compensa, de como montar a pauta e do que precisa mudar no contrato para a mesma glosa não voltar.
Os números do setor mostram o tamanho dessa etapa. Entre os hospitais associados à Anahp, 15,93% do faturado foi contestado na primeira análise em 2025, e 1,72% acabou lançado na contabilidade como glosa aceita. O caminho entre um número e o outro passa por recurso, por negociação e por espera. O prazo médio de recebimento foi de 77,35 dias.
Na medição da ZG Soluções sobre 700 instituições, de cada R$ 100 faturados, R$ 14,20 não chegaram ao caixa, somando glosa, negociação e inadimplência. A negociação é uma das portas por onde esse dinheiro sai ou volta.
Neste texto
Onde a negociação entra no caminho da glosa
A glosa percorre um caminho previsível. A operadora analisa o lote e informa o que recusou no demonstrativo de análise de conta. O hospital contesta dentro do prazo do contrato. A operadora responde, e pela RN 503/2022 o prazo de resposta é igual ao prazo que o hospital teve para contestar. O que ela mantém depois disso vira saldo em discussão.
| Etapa | Quem conduz | O que se decide |
|---|---|---|
| Primeira análise | Operadora | O que é pago e o que é glosado, com o motivo em código |
| Recurso | Faturamento e auditoria do hospital | Item a item, com a prova ligada a cada linha |
| Resposta ao recurso | Operadora | O que é revertido e o que é mantido |
| Negociação | Gestão do hospital e da operadora | O saldo mantido, em bloco, e as regras para as próximas contas |
A negociação difere do recurso em dois pontos. Ela trata de um conjunto de contas, e não de uma linha. E pode mudar a regra, além do valor, porque quem está na reunião tem poder para alterar o contrato.
Quando o acordo compensa
Aceitar um percentual do saldo em troca de encerrar a discussão faz sentido em algumas situações e é mau negócio em outras. Quatro perguntas ajudam a separar.
- A prova existe e está à mão? Conta antiga tem documento difícil de achar. Se o hospital não consegue reunir a prova item a item, o recurso tende a perder, e o acordo ganha valor.
- O motivo é de interpretação ou de fato? Divergência sobre o que o contrato quis dizer, como item incluso em pacote ou regra de fracionamento de dose, se resolve melhor em reunião. Falta de documento se resolve com recurso.
- Quanto o recurso costuma reverter com essa operadora? Se a reversão naquele motivo é baixa, o valor esperado de continuar recorrendo também é.
- O motivo vai se repetir? Acordo sobre o passado sem mudança de regra só adia a mesma discussão para o mês seguinte.
A conta do acordo
Um hospital tem R$ 800 mil em glosa mantida com uma operadora, espalhados por 400 contas. A operadora oferece pagar 60% do saldo, R$ 480 mil, para encerrar. Se a reversão histórica desse motivo com essa operadora é de 45%, continuar recorrendo traz em média R$ 360 mil, meses depois e com horas da equipe no meio, e o acordo é melhor. Se a reversão histórica fosse de 75%, o esperado seria R$ 600 mil, e recusar a proposta passaria a fazer sentido, desde que a equipe dê conta do volume.
O número que mais falta nessa conta é a reversão histórica por operadora e por motivo. Sem ele, a decisão sobre o acordo fica por impressão de quem está na reunião.
Como montar a pauta
Uma lista de contas em aberto, sozinha, leva a conversa para o regateio do total. O que muda a conversa é agrupar o saldo pelo que o gerou.
- Agrupe por motivo. Use o código da Tabela 38 que veio no demonstrativo. Poucos motivos costumam concentrar a maior parte do saldo: no levantamento da ZG Soluções, cerca de 80% das divergências ficam em 20% dos itens.
- Separe interpretação de contrato de falta de documento. O primeiro grupo se resolve com regra nova. O segundo, com prova.
- Some por motivo e por idade. Quanto está parado há mais de 90 dias, há mais de 180 e há mais de um ano.
- Traga a cláusula. Para cada grupo de interpretação, o trecho do contrato ou do aditivo que sustenta a cobrança, com a data em que passou a valer.
- Traga a proposta de regra. O que o hospital quer que passe a valer daqui para a frente, escrito como poderia entrar no aditivo.
O que levar para a reunião
Três materiais costumam decidir a conversa.
- O resumo por motivo, com valor, número de contas e reversão histórica. É o que permite discutir regra em vez de conta.
- Amostras completas de cada grupo: duas ou três contas com o demonstrativo, o recurso, a resposta e a prova. Elas mostram que o padrão existe.
- O custo para a operadora. Analisar, responder e pagar depois também dá trabalho para ela. Uma regra clara no contrato reduz esse trabalho dos dois lados.
Quando a operadora propõe o mesmo desconto sobre todo o saldo, sem olhar o motivo, vale separar a glosa que é discutível da glosa que ela aplica em série. O texto sobre glosa linear trata desse segundo caso.
O que o acordo precisa mudar no contrato
O acordo sobre o saldo resolve o passado. O que resolve as próximas contas é a mudança de regra, e regra só vale se estiver escrita. A RN 503/2022 exige que o contrato entre operadora e prestador descreva os serviços contratados, os valores e a forma de reajuste, os atos que dependem de autorização e as hipóteses em que cabe glosa.
Por isso, cada ponto de interpretação resolvido na reunião deve virar aditivo: o que está incluso em cada pacote, como se cobra dose fracionada, qual tabela e qual versão valem para material e medicamento, que documento comprova cada item. Sem isso, o mesmo motivo volta na conta do mês seguinte, e a próxima reunião começa do zero.
O período do reajuste é um bom momento para essa conversa. Quando o contrato prevê livre negociação como forma de reajuste, a RN 503 fixa um período de 90 dias corridos, contados a partir de 1º de janeiro de cada ano, em que as duas partes já estão revendo o contrato.
O que registrar depois
Acordo de glosa costuma ser registrado só no financeiro, como um valor recebido. Com isso, os indicadores se perdem: a glosa encerrada no acordo não aparece como revertida nem como aceita, e a reversão por motivo, que vai sustentar a próxima negociação, fica errada.
O mínimo é registrar, por conta e por item, o valor recebido no acordo e a parte que o hospital deixou de receber, com o motivo original. E cada regra nova acordada precisa chegar a quem confere a conta antes do envio. Na Aferi, cada cláusula e cada aditivo viram regra que o sistema consulta em toda conta daquela operadora.
Perguntas frequentes
Nem sempre. A negociação pode terminar com a operadora pagando o saldo inteiro de um grupo de contas, quando a prova é forte ou quando ela reconhece que aplicou a regra errada. Quando termina com desconto, a decisão deve vir de uma conta: o valor oferecido comparado com o que o recurso traria, considerando a reversão histórica daquele motivo, o prazo e o trabalho da equipe.
Alguém com poder para assinar mudança de contrato, normalmente da gestão comercial ou financeira, e alguém que conheça as contas, do faturamento ou do ciclo de receita. Quando há glosa por motivo clínico no saldo, a auditoria médica ou de enfermagem deve preparar o material, mesmo que não participe da reunião.
Sim. O acordo sobre o saldo deve listar as contas e os valores envolvidos, para que o hospital consiga dar baixa item por item. E toda mudança de regra deve entrar como aditivo, porque a RN 503/2022 exige que valores, autorizações e hipóteses de glosa estejam expressos no contrato escrito.
Segundo a cartilha de contratualização da própria agência, a ANS não estabelece tabela de procedimentos nem impõe valor mínimo ou máximo. O que ela fiscaliza é o contrato: o que ele é obrigado a conter e o que é vedado, como impedir o prestador de contestar glosa. A minuta da Consulta Pública 170, de 2026, prevê o uso de mediação, conciliação e outros métodos consensuais, mas até a data deste texto a norma final não tinha sido publicada.
Muitas vezes é o único caminho, porque o prazo de recurso do contrato já passou. O cuidado é o mesmo: separar por motivo, verificar se a prova ainda existe e registrar o resultado item a item. Conta antiga em aberto também pesa no prazo médio de recebimento, e resolver esse estoque ajuda a ler os indicadores com mais clareza.
Fontes: Observatório Anahp 2026, com dados de 2025. ZG Soluções, Panorama do Ciclo de Receita 2026, sobre 700 instituições e R$ 64 bilhões processados. Resolução Normativa nº 503, de 30 de março de 2022, artigos 4º, 12 e 14. ANS, Cartilha de Contratualização: Glosa. ANS, Consulta Pública nº 170, de 2026. O exemplo numérico é ilustrativo.
Quanto da sua glosa dava para evitar antes do envio?
Dois terços do que a operadora contesta é falha de código, valor, documento ou autorização. Em oito semanas, da assinatura ao sistema no ar, toda conta passa a ser conferida contra o contrato daquela operadora antes de sair.